Cliente desiste da compra por falha do vendedor. Saiba como evitar esse problema!

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Tal afirmação pode muitas vezes parecer incorreta ao olhar de um vendedor mediano, mas posso te afirmar com todas as letras que, em 90% das vezes, a falha é do vendedor. Vender é apresentar bem o produto, despertando no cliente desejo e necessidade e apresentando a solução adequada para o seu problema. É natural que durante esse processo surjam dúvidas, o que podemos chamar de objeções de compras, e cabe ao vendedor contorná-las.

Seria muito bom se todos os clientes comprassem sem objeções. É exatamente por isso que existem vendedores profissionais, e existem técnicas que ajudam a contornar a situação e concluir a ven­da com sucesso.

Uma boa dica é anotar as objeções dos clientes depois de uma tentativa frustrada. Lembrando que cada pessoa é diferente da outra mas, na maioria das vezes, as objeções feitas a um produto tendem a se repetir, por isso, crie algu­mas saídas para não perder as vendas.

Crie uma tabela com objeções e possíveis respostas para melhorar a sua visualiza­ção.

Veja algumas das principais objeções e saiba como contornar:

“Tenho pressa, estou sem tempo para decidir.”

A desculpa superficial é, geralmente, o recurso usado pela maioria dos clientes ao dispensar o vendedor. Frases do tipo “Tenho que consultar meu marido” mostram a in­tenção de desistência. Responda com uma palavra de acei­tação: “Entendo” ou “Perfeito”. Em seguida, peça ao clien­te permissão para fazer outra pergunta. Caso a resposta seja afirmativa, devolva a mesma questão, da seguinte forma: “Por que você precisa consultar seu marido?”. Continue: “Além deste, há outro motivo para não levar o produto?”. Especialistas afirmam que, na maioria dos casos, a segunda resposta dada pelo cliente é a verdadeira. Após desco­brir o motivo real do cliente, tenha bom senso e trabalhe as possibilidades de produtos disponíveis.

“Está caro.”

A principal objeção dos clientes é sempre questionar o preço do produto? Em geral, são blefes. Considerar um pro­duto ou serviço caro ou barato pressupõe uma comparação com a concorrência. É exatamente esse o ponto a ser traba­lhado pelo vendedor: “O Sr. falou que o produto está caro. Caro em relação ao que?”.

Uma dica: antes de informar o preço do produto, fale das características, benefícios, soluções, só no final, quando perguntado, fale o valor do produto, porque quando se fala dos benefícios, ressaltando os pontos positivos do produto e as suas vanta­gens, é isto que você está fazendo, agregando valor ao seu produto. Ele pode achar o seu produto caro, justamente por que ele não percebeu valor em seu produto. Então, faça uma boa apresentação.

No início, fale em valores totais, sem descontos. Use como argumento os seguintes pontos: ganho de oportuni­dade, suprimento de necessidade, benefícios pelo uso e in­vestimento patrimonial (para itens mais caros, como carros, lotes, casas, joias e equipamentos domésticos).

“Não preciso disso agora.”

Analisar a atitude do cliente ajuda a perceber o envol­vimento com o produto em questão. Observe se realmente há interesse. Caso perceba evidências positivas, invista em frases afirmativas que valorizam a ocasião: “Esta é uma grande oportunidade”; “O preço está ótimo” ou “Você não vai se arrepender”. Imagine algumas situações, já vividas ou não, e faça um esforço para traçar uma estratégia de persuasão.

* Gilson Sena é graduado em Administração de Pequenas e Médias Empresas, pós-graduado em Jornalismo político, palestrante e consultor de vendas, empresário e sócio diretor de várias empresas: Practitioner em Programação Neurolinguística – PNL; Coach de intervenção estratégica em PNL; Treinador de vendedores pela Referência Cursos; presidente da CDL de Luís Eduardo Magalhães e autor do livro Venda Mais Agora.

Uma agência incomum de comunicação integrada.